ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
УСТАНОВИТЕ ДЛЯ СЕБЯ, КОГО БЫ ВЫ ХОТЕЛИ ВИДЕТЬ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ *
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ *
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ *
Материалы, которые Вы можете раздавать *
Презентационная книга *
Графики, карты и почтовые вложения *
Поздравления *
Слайды или видеозаписи *
ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ *
От уровня презентации товаров зависит результат сделки — положительный или же отрицательный. Опытные бизнесмены знают, как серьезно необходимо подходить к встрече с потенциальным покупателем. Они заранее готовятся к презентации, контролируют беседу и постепенно подготавливают эффективный финал—совершение сделки, применяя вышеуказанные приемы.
Если Вы потратили большое количество времени на поиск покупателя, на взятие инициативы в контактах с ним, телефонные звонки, посылку информационной и рекламной литературы, согласование встречи, Вы, конечно, хотите убедиться, что презентация будет успешной.
УСТАНОВИТЕ ДЛЯ СЕБЯ, КОГО БЫ ВЫ ХОТЕЛИ ВИДЕТЬ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ
Одно из основных условий успешной презентации заключается в том, чтобы пригласить на нее необходимых людей, которые принимают решения. Другими словами, на презентацию приглашайте человека, который на Ваше предложение ответит “да” либо “нет”. Если Вы завязываете контакт с крупными компаниями или организациями, Вам может быть придется провести несколько презентаций на более низких уровнях этих компаний (организаций). Однако и здесь по возможности старайтесь определить главных участников презентации.
Если решение об участии в презентации принимается несколькими лицами, постарайтесь, чтобы все они присутствовали на ней. Например, если Вы будете предлагать свой товар или услугу на дому у покупателя, позаботьтесь, чтобы на презентации присутствовали и его родственники. Это снизит вероятность того, что покупатель станет говорить: “Сначала я должен поговорить с моей женой (моим мужем)”. Супруги или родственники могут пожелать обсудить покупку, однако вместе они смогут быстрее принять решение.
Еще одним подходом является презентация для небольшой группы покупателей — от трех до шести человек. Она, во-первых, является менее дорогостоящей по сравнению с теми, которые проводятся для одного или двух человек, во-вторых, при ее проведении уменьшается возможность того, что время будет затрачено напрасно, если кто-то не придет на демонстрацию товара (услуги). Организуя встречу с несколькими людьми, Вы используете время более продуктивно. Вместе с тем встреча с участием нескольких лиц, сохраняет интимную атмосферу, свойственную презентациям для одного человека.
Второе требование хорошей презентации заключается в том, что она должна быть тщательно подготовлена. Продумайте заранее, что Вы собираетесь сказать. Благодаря этому Вы сможете сделать презентацию короткой и деловой, что, в свою очередь усилит ее эффект. Кроме того, при подготовке презентации составьте четкое представление о том, что Вы хотите демонстрировать и как Вы будете это делать.
Предпочтительно, чтобы презентация длилась не более получаса, иначе потенциальные покупатели могут утратить интерес к демонстрируемым товарам или услугам. С другой стороны если покупатели задают много вопросов, то это свидетельствует о том, что они интересуются товаром, и Вы в таком случае можете продолжать презентацию.
Подготовьте и держите под рукой вспомогательные материалы, с тем, чтобы в ходе презентации Вы могли при необходимости ими воспользоваться. Важно, чтобы Ваши идеи и манера презентации имели упорядоченный вид. Недостаточно иметь только общие представления о том, что Вы хотите сказать. Вы можете забыть некоторые важные моменты и проявить беспорядочность при изложении материала.
Также весьма важно, чтобы Вы четко знали схему или порядок презентации. Для этого Вы можете их изложить письменно и подготовить вспомогательные материалы в том порядке, в котором Вы будете их использовать. |Проверочные листы, которые приводятся ниже, могут помочь Вам организовать такие материалы. “Проверочный лист презентации” поможет Вам определить, какие материалы необходимо держать под рукой, и в каком порядке Вы будете их использовать для презентации. Приведенное ниже “Направление основной темы” поможет Вам определить порядок презентации.
Как только основная подготовительная организационная работа будет проведена, прорепетируйте проведение презентации для того, чтобы уяснить основные ее моменты и их последовательность. Можете использовать схемы или записи (на отдельных карточках или в презентационной папке) при проведении своих первых презентаций. В этом случае Вы будете уверены, что во время презентации ничего не упустите, и будете чувствовать себя менее скованными при ее проведении. Позже, когда Вы усвоите презентационный материал, Вам не понадобятся письменные заготовки.
Направление основной темы
Открытие (вступительное заявление — первые реплики)
1.
2.
3.
Основные моменты содержания (перечислите основные моменты презентации)
1.
2.
3.
Возможные возражения, которые могут возникнуть, и ответы на них
1.
2.
3.
Закрытие презентации (используйте список альтернативных способов закрытия)
1.
2.
3.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Вспомогательные материалы помогают вызывать дополнительный интерес к презентации и служат доказательством того, что Вы представляете солидную компанию, продающую хорошие товары или услуги.
Материалы, которые Вы можете раздавать
Хорошо иметь пакет материалов, которые Вы сможете вручить после презентации потенциальным покупателям для того, чтобы они взяли их с собой для просмотра. Включите сюда брошюры, бланки заказов, а также рекламные проспекты. Это будет показывать, что Ваша программа является солидной и профессиональной. Однако одной только визитной карточки Вашей компании недостаточно при презентации.
Конечно, идеальным есть заключение сделки на месте презентации, однако некоторым потенциальным покупателям необходимо поразмышлять и еще раз взвесить Ваше предложение. При этом важно, чтобы у них на руках осталось что-то наглядное, что будет напоминать им о тех выгодах товара, которые отмечались на презентации.
В такие материалы Вы можете также включать дополнительные документы, например, поздравления, полученные от покупателей Вашим товаром, которым он пришелся по вкусу, либо материалы, в которых содержится информация о том, как товар используется (это имеет особенно важное значение, если Bы продаете товары, связанные с поддержанием здоровья, или продукты питания либо высокотехнологические товары).
Презентационная книга позволит Вам рассматривать главные моменты презентации в определенной последовательности. Это дает возможность придерживаться цели презентации и не упускать из виду основные моменты. Кроме того, Вы можете приспосабливать книгу под различные презентации путем перемещения разделов в соответствии с запросами покупателей.
Графики, карты и почтовые вложения
Наглядные материалы могут сделать Вашу презентацию более солидной и интересной. Они являются также хорошим средством для демонстрации тех моментов, о которых Вы говорите во время презентации. Если эти материалы небольшие, их можно поместить в презентационную книгу.
Важное значение имеет то, от кого поступает поздравление. В зависимости от обстоятельств используйте поздравления людей, которые обычно пользуются Вашими товарами или услугами, желательно людей самых разных категорий, для того чтобы показать, что Ваш товар представляет интерес для широкого круга потребителей. Отберите поздравления лиц, которые принадлежат примерно к такой же категории, что и Ваш потенциальный покупатель.
Последний вид поздравления является особенно важным, noскольку помогает покупателю сблизиться с людьми, которые уже пользуются Вашим товаром. О таких поздравлениях сообщайте в первую очередь. Для этого можете использовать магнитофонную запись, письма (видеопленки, если такие имеются). Поздравительные письма вкладывайте в красивую обложку, включите также материалы, касающиеся личности того, кто Вам направил поздравление, если об этом ничего не говорится в записи на пленке или в письме. Перечислите имя, город, род занятий, а также сообщите, сколько времени тот или иной человек является Вашим покупателем, либо пользователем Ваших услуг.
Если Вам позволяют средства, используйте звуковые слайды, слайды-записи, либо видео-презентации. Они, как свидетельствует практика, могут производить благоприятное впечатление. Если Вы достаточно изобретательны, можете добавить личный привкус Вашей презентации. Например, покажите, как товары или услуги используются.
Когда Вы готовы проводить презентацию, помните о пяти ключевых блоках продажи внимание, интерес, убеждение, желание и завершение сделки. Кроме того, помните о характере потребности покупателей, для того чтобы подчеркивать преимущества товара и его важность.
В рамках этого проводите презентацию таким образом, который Вы сочтете наиболее подходящим. Если Вы используете презентационную книгу и имеете вспомогательные материалы, расположите их в необходимой последовательности с тем, чтобы презентация протекала легко, без задержек или каких-то накладок.
В зависимости от программы изменяйте последовательность проведения презентации, для того чтобы выделить те выгоды товара, которые, как Вы думаете, наиболее заинтересуют конкретного потенциального покупателя.
Начните с чего-нибудь интересного, чтобы завладеть вниманием покупателя. Это первый шаг в сбыте любого товара. Затем возбудите интерес к товару, демонстрируя, как потребности покупателя могут быть удовлетворены выгодами или преимущества Вашего товара или услуги. Продолжайте работать над созданием желания у покупателя приобрести Ваш товар или услугу.
Если возникают вопросы или возражения, используйте такую возможность для усиления уверенности покупателя в том, что именно Ваш товар ему нужен. Для этого аргументированно отвечайте на все вопросы. Наконец, помогите Вашему покупателю принять решение о приобретении товара. Докажите, что такое действие будет полезным для покупателя и вызовет у него удовлетворение. Если это возможно, поощряйте покупателя совершить покупку немедленно. Однако, если кто-то сомневается и не может принять решение сразу, предоставьте ему время для дополнительного просмотра Вашего товара или услуги, обеспечивая, если необходимо, дополнительной информацией.